“…para conseguir vender mais serviços contábeis e conquistar mais clientes, é importantíssimo prezar por um setor comercial organizado e com muito profissionalismo…”
No nosso último post, destacamos a importância do setor comercial na contabilidade. Hoje, vamos falar um pouco sobre como vender mais serviços contábeis.
Não é segredo para ninguém que as Empresas de Contabilidade dependem, e muito, de indicações, recomendações e parcerias para vender sua cesta de serviços contábeis. E por que será que os contadores ainda encontram tanta dificuldade em vender mais serviços?
Se todas as tarefas de um contador já demandam bastante atenção, tempo e capacitação, encontrar formas efetivas de atingir o seu público-alvo e adquirir mais clientes se torna uma missão árdua e difícil. Isso porque o contador, apesar de entender a sua clientela e as suas necessidades, muitas vezes sente dificuldade em transmitir a importância daquilo que faz e de como isso ajudará quem o contratar como prestador de serviços.
Portanto, da mesma forma que você, contador que está lendo este artigo, não compra algo que não vê como essencial, o seu público mostrará resistência para contratar seus serviços!
Mas, fique tranquilo. Existem maneiras de derrubar essas barreiras e vender mais serviços contábeis. É só prestar atenção nas dicas abaixo!
Tudo começa com um departamento comercial eficiente
Se você possui um, dois, três, quatro ou dez vendedores, será preciso alinhar algumas coisas com a sua equipe.
Se um profissional de vendas trabalhar de forma totalmente ativa no telefone, por exemplo – algo que, atualmente, é inviável, ele ou ela não será capaz de aplicar as estratégias de Inbound Marketing – uma das metodologias do Marketing Contábil Digital para melhorar seus resultados e atingir as metas estabelecidas para o crescimento anual da empresa.
E, embora muitas empresas contábeis já estejam aplicando algumas táticas de Marketing Digital Contábil, o ciclo fica incompleto quando não existe sequer um vendedor para realizar o trabalho de Inbound Salles (falaremos mais sobre isso em outro artigo) que é indispensável para a transformação de leads em clientes. Será muito mais fácil ter alguém totalmente dedicado a trabalhar as oportunidades de vendas geradas pelo Marketing, assim o Empresário Contábil ficará livre para se dedicar ao que realmente importa: Seus clientes, enquanto o vendedor cuidará de apresentar os resultados comerciais tão esperados.
E esse trabalho também não pode e não ser realizado por um estagiário ou um profissional mal treinado. Este profissional precisará ter um amplo conhecimento sobre o comportamento do seu publico alvo e nicho de mercado, sobre a jornada do lead dentro do seu website, a forma como devem ser realizadas as conversas matadoras para a venda, etc.
Agora, se você já possui um departamento comercial estabelecido em sua empresa contábil com dois ou mais vendedores atuando em parceria com sua Agência de Marketing Digital Contábil: trabalhe no alinhamento entre suas estratégias de negócios e a equipe de vendas. Quais os serviços são fornecidos? Qual a proposta de valor dessas soluções? Como elas são entregues de forma perfeita e efetiva? como isso contribui para o crescimento empresarial de seus clientes? (não existe uma regra geral definitiva!) e por que seus prospects devem contratar o que você oferece e não o que seu concorrente oferece – essas são algumas das perguntas que deverão ser respondidas por VOCÊ e a SUA EQUIPE antes de partir para um relacionamento real com o público-alvo.
Você deve considerar tudo que falamos acima se realmente quiser descobrir como vender mais serviços contábeis!
Como vender mais Serviços Contábeis então?
O mercado é como uma guerra, e o seu futuro cliente está no fogo cruzado. Para conquistá-lo e trazê-lo para o seu lado, é necessário trabalhar como uma verdadeira máquina de vendas onde, embora cada um saiba a sua função dentro da empresa, tudo esteja conectado e todos os colaboradores tenham certeza da maneira como o trabalho deve ser conduzido e de como é importante que todos falem a mesma língua.
Afinal de contas, existem duas situações verdadeiramente vergonhosas para você e a sua contabilidade: quando o que foi prometido não é entregue e quando cada colaborador tem um discurso diferente sobre o que é fornecido aos clientes.
A parte mais interessante disso é que, normalmente, uma coisa leva a outra; se o seu vendedor não estiver alinhado com o que os seus colaboradores realmente fazem pela empresa de seus clientes, as chances de algo ser comunicado da forma errada serão enormes.
Por isso, para conseguir vender mais serviços contábeis e conquistar mais clientes, é importantíssimo prezar por um setor comercial organizado e com muito profissionalismo.
Como vender mais serviços contábeis através da conexão Site X Vendedor
Aqui no Grupo DPG, já me deparei com inúmeros contadores que não conseguem entender como vender mais serviços contábeis, mesmo com a definição de estratégias de Marketing Contábil Digital e a execução das táticas estipuladas. Ainda que haja um aumento considerável nas vendas, é preciso continuar crescendo, certo?
Como seu site contábil pode se tornar uma arma de vendas para seus venderes?
Para isso, o que eu recomendo a seguir é: o seu comercial DEVE estar 100% ciente do que está sendo publicado em seu website!
O Marketing de Conteúdo de qualidade trabalha com textos que exploram as necessidades e desejos do seu cliente. Por isso, o que estará no seu blog precisa estar completamente voltado para essa direção!
E se o (s) seu (s) vendedor (es) sabe (m) que conteúdos relevantes são postados no site contábil, poderá(ão) recomendá-los para seus futuros clientes, antes mesmo de fechar (em) as vendas.
É simples! Imagine que existe um muro entre os seus clientes e o que eles precisam. Ao indicar um conteúdo relevante do seu blog, mesmo que por telefone (nesse caso, instrua-os a acessarem o site, detalhe o título dos posts e leia trechos importantes para eles), é como se os seus futuros clientes olhassem por cima do muro e enxergassem a solução para os seus problemas. E o caminho mais rápido e preciso para obtê-las é você.
Conclusão
Uma empresa funciona como um organismo. Se as peças não se encaixarem e não trabalharem juntas, ficará mais difícil vender os serviços! Todos os responsáveis pelo atendimento, os contadores, a equipe de vendas, os gestores e a direção precisam entender o que é esperado, o que é entregue, como é entregue e como é possível melhorar a qualidade do trabalho.
Por isso, invista no alinhamento dentro da sua empresa, converse com seus vendedores, faça os ajustes necessários e prepare-se para vender mais serviços contábeis e atender os seus clientes atuais de uma forma única e completamente nova! Assim, ficará mais fácil captar mais e mais novas possibilidades de negócios.
Agora você já sabe como vender mais serviços contábeis, não é mesmo? Se ainda possui dúvidas, pode falar comigo aqui nos comentários ou, se preferir, entrar em contato conosco pelos telefones, redes sociais e e-mail.
Na próxima semana, falarei sobre como não perder os seus clientes por conta do preço dos seus serviços! Não perca!
Um forte abraço e muito sucesso nas suas vendas!
Marta Giove
CEO | Grupo DPG
